こんにちは、ひよこんです。
今日、生命保険の人とお茶をしてきました。
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なぜ生命保険の人とお茶をしにいったか
なぜお茶をしにいったかというと、単純に保険に興味があったからです。
そして、大学の知り合いからその人を紹介してくれたのですが、その人がやり手の営業マンらしく、
「凄腕の営業マンの営業スキル、間近で見れるよ」
と勧めてくれたこともあり、友達の紹介で会うことになりました。
渋谷で待ち合わせし、マークシティのホテルのカフェへ
待ち合わせは、駅直結のマークシティ内にある、エスタシオンカフェでした。
(エスタシオンカフェ公式ページより引用）
こんな感じのカフェで、ホテルに内設されたカフェらしいです。
結構、生命保険の営業で使っているらしく、後から話を聞くと、同じ会社の人が同じ時間で2,3人いたらしいです。結構高級なカフェで1杯1000円くらいしました(笑)。
おごってくれましたが、自分一人ではこなさそうなところです。
こういうところで保険の営業とかコンサルとかしてるんだろうなぁと感じました。
保険の営業を間近で見て感じた、営業の難しさ
待ち合わせをし、1時間ほど話をしたのですが、保険の営業って難しいなと聞いてて感じました。
まず、保険に対する世間のイメージが悪いことが理由として挙げられます。
僕も「保険」ときくと、話を聞くだけでも
「勧誘されるのではないか？」
という不安があります。また、結構しつこい印象もある。
だからこそ、保険の営業は難しいのではないかと思います。
保険の営業ときくと、聞く耳を持ってくれない。だからファーストコンタクトがすごく大切なんです。
そういうわけで、お茶をした生命保険の方は、たわいもない話をしているように思わせて、随所に心開くようなテクニックがあったように思えます。
【テクニック1】まずは、人伝えで紹介してもらう
僕は大学の友達から、紹介してもらったのですが、これがファーストインプレッションで大きくプラスに作用している部分だと思います。
友達伝えで紹介してもらうことで、その人の印象を事前に紹介してくれた友人から聞くことができます。また、紹介をするくらい生命保険に心を許しているので、悪い印象はほとんど言われません。
攻めるには、まず近くから、ということでしょうか。
僕も会う時には、友達から生命保険の人の印象を聞いていたので、そんなに不信感はなく話をすることができました。
【テクニック2】次に、自分から話をして自己開示する。
まず、会ってから自己開示を自分からしてくれました。
自分がどういう人で、今なぜその会社にいるのか、どういう大変さがあったのかといったような素性を明かしてくれました。この時間があったことで、その人に対しての不信感がなくなり、安心感を感じさせることができるのだと思います。
その生命保険の人は転職をして、今の会社で働いているそうで、そこに至る過程も話してくれました。
印象的だったのが、「一つ目の会社は楽しかったけど、これを40年も続けていくのか…と考えた時に、将来のイメージが持てなかった」と言っていたことです。
このように自分のなかで困難だったこと、人生の転機となったことを話すことで、聞き手に対して興味を持ってもらうことができるのではないか。
そう感じました。
【テクニック3】自分のことを話したら、次は相手のことを聞き、共感する。
生命保険の人は、自分のことを話して打ち解けられたら、次に僕のことを共感しながら、聞いてくれました。
生まれ、育ち、大学での生活、なぜ今の会社に決めたのか、そして、これからどのような人生を歩んで生きたいのかなどなど。
経歴から、休みの日何をしているかまで、短い時間(自分が話したのは15-20分くらいでした）で多くの情報を聞き出していました。
しかも随所で共感してくれるので話しやすかったです。これも営業のテクなのでしょうか。さすがでした。
【テクニック4】打ち解けられてから、保険の話をする。
ここまできて、打ち解けられたらやっと保険の話をしてくれました。
ここまでの過程がすごく重要で、打ち解けないと、保険の話を聞こうとも思ってくれないのだと思います。営業を間近で見て感じました。
保険の話は20分くらいでした。
話としては、生命保険とはどのようなものなのか（定期保険と終身保険、世の中ではどのような保険なのか）、自分の会社はどういう保険を提供しているのかを話してくれました。
この中で、参考になったのは、「世の中の人は保険をわけもわからないまま加入していることが多い」ということです。
生涯で保険に払うお金が家を買うのと同じくらいであるのに、なぜ家と同じくらい吟味をしないんでしょうね、という話をしてくれました。
この言葉にはすごく感銘を受けました。
確かに、月々の金額は低くても、65歳まで払い続けたらどうなるだろう…とか考えると、車や家を買う時と同じくらいの決断だなと思います。良い学びとなりました。
【テクニック5】保険に加入することで得られる「他社にはないメリット」を伝える。
他の会社と比べて、うちの会社はここがいいんだ！ということを伝えてくれました。
僕が聞いたメリットは以下の二つ。
- お客様にあったオーダーメイドの保険プランを作ってくれること
- 生涯で起こったことに対してずっと面倒を見てくれること
とてもこの二つは大きなメリットでした。
他の会社では、2,3個のプランから選ぶことが多いけど、うちの会社では、お客様にあったオーダーメイドのプランを考えます、と言ってくれました。
月々いくら払うのか、ということから、どれくらいの手当てが出るのか、などいろいろと考えてくれるそうです。
確かに、オーダーメイドって魅力的だなぁと思いました。
営業をするときは、メリットを伝えて、むしろ入らないと損！くらい言えるまでのコンテンツがあるといいかもしれません。
来週また、会ってきます。
来週、オーダーメイドのプランを考えて提示してくれるらしく、また会うことになりました。
この生命保険に入るかはわからないですが、とりあえず見てみようかなと思います。
会う理由は以下の4つです。
- 保険ということを今まで考えてこなかったので良い機会になる。
- 他の生命保険会社と比較をすることでその商品が良いか判断することができる。
- プランが微妙だったらやめればいい。
- いろいろ相談にのってくれそう。
保険の営業、間近で見て大変そうだなと感じましたが、学べたことを多かったです。
ひよこん
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